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  很快,这个团队已经运作三年了,在经历过经济危机之后,我们在快速成长。目前,我们在表面机械生产和销售方面已经成为行业内知名品牌,在国内有较大的影响力,我们的化工经过2年的努力,目前,特别是在技术方面,我们越来越掌握最核心的技术,我们的未来不仅仅是追随国内优秀的同行,以我们目前的技术力量,我们完全有信心在未来5年成为行业内的领先品牌。2011年我们开始尝试小量的生产和市场推广,我们的定价低于国外知名品牌,部分产品的原料全部采用进口产品,品质非常卓越。我们将继续改进我们的质量,坚信我们的产品品质会有更大的提升,2012年我们初步完成2300吨/年的生产线,开始实现部分产品的批量生产,我们必定会成为行业内的一支有力新军,为这个行业做出卓越产品是我们的追求。我们作为后来者,在这个行业我们绝对不能也不会成为搅局者,而应该是重要的参与者并逐渐的为制定行业标准做出贡献。作为后来者,我们必须承认我们目前的巨大不足,更应该注重品质,我完全有理由相信我们能做出极佳的产品,这,不仅仅是我们的信心,更是我们技术实力给我们的发展提供的有力保障。作为国内同行中技术实力最强的研发团队之一,理应研发出最出色的产品,有信心在三年后化工的产销量超越我们机械的产销量,实现我们化工方面的初步目标。2015年,成为行业内的知名品牌。为了实现这一目标,我们应该清楚的认识我们目前的处境,也就是分清我们的优势和不足,并制定我们确保目标实现的详细方案,我们将做逐一的论述。
一、我们目前的契机和优势
  认清我们的优势,有利于我们制定目标方案,有利于我们在实施营销的过程中节省成本和快速的找到目标客户,也有利于我们现阶段确立我们的研发方向,所以认清这一点,对我们非常重要。
1.1:我们专心在相关领域拓展多年,对该领域的客户的需求和市场发展方向非常了解。
  石材护理和水泥地面施工着几年在国内发展非常快速,2009年仅仅通过厦门海关进口石材就高达54亿美圆,估计应该有2亿平米以上,国产石材更是数量巨大,目前有专家估计我国每年石材(包括人造石、水磨石、玻化砖等)养护大概有120亿的产值,而且每年还在以30%以上的速度在发展。作为世界工厂,大面积的水泥地面施工更是常见,水泥地面的市场更是巨大。目前这些客户他们已经不能再接受原始的施工方法,他们对新的工艺和新的化工药水要求也越来越高,我们可以及时的了解客户的需求并在产品研发上作出快速有效的调整,可以加快我司化工产品进入主流市场的速度。
1.2:我们目前拥有一批忠实于我们品牌的客户
  Merrock作为一家以表面设备发展起来的公司,作为行业内比较知名的品牌,目前在国内拥有一批忠实的用户,而且都是业内比较有规模和有一定影响力的中高端客户,那么我们的化工产品只要品质有保证,那么我们完全有理由相信,我们可以迅速的介入这个市场,而且会以非常快的速度发展。
1.3、我们的技术优势
  目前这个行业属于国内刚刚兴起的行业,尽管发展前景非常的看好,但是国内同行的技术积累还都处于初始阶段,而我们拥有实力雄厚的年轻化工博士、化工专家,我们完全有理由相信我们会快速的研发出一流的产品。这个行业大概还需要五年才能形成5-10家有一定影响力的品牌,这个时间段对我们来讲是足够的但又是有限的,我们在跟时间赛跑,我相信,以我们目前的技术优势,会为我们最终成为行业内的领导品牌奠定坚实的基础。
1.4、我们的市场拓展优势
1.4.1达到一定的目标,我们更容易节省成本
  我们每年参加很多有影响力的展会,在展销机械同时展出我们的化工产品;包括我们在市场拓展过程中,都可以做到机械、磨料和化工产品的同步推广等等,这样我们能在市场的推广过程中节省很多的成本。
1.4.2在不同的区域,我们有巨大的优势
  从历史的角度来看,石材化工和水泥化工的国内发源地都是先广东,后长三角和华北区域,所以我们在广东生产更容易被客户接受,而且更容易找到相关的配套厂家。从目前发展趋势看,泛珠三角市场发展潜力也非常巨大,中国对东南亚市场的影响也主要由泛珠三角完成,目前我们的品牌也恰恰在泛珠三角、西北市场、华北和东北市场影响比较大,和我们定位的优势区域刚好吻合,这为我们未来的市场定位,提供了有力的依据。
1.4.3对目标客户有着独特的吸引力,这是其他任何品牌不能具备的
  客户在选择产品的时候,往往需要花费很多的精力去做评估,耽误很多的时间。而我们一旦化工产品实现批量生产,就可以为客户提供机械、磨料、化工药水和技术咨询等一条龙服务,这是目前国内任何品牌在未来三年内实现不了的,这将是我们的巨大优势。
二、我们目前存在的不足
  西方经济学上有一个重要的理论,就是所谓的木桶效应,意思是一个木桶所能盛水的多少,不取决于这个木桶上最长的那个木板,而是取决于最短的木板。这个理论很重要,所以我们应该更加的重视我们的不足,并改善我们的不足,我们才能取得真正的发展,才能不负所望。
2.1、我们从08年介入石材化工和水泥化工领域,时间还比较短,对行业的发展趋势和新产品发展方向理解有一定的不足
  尽管我们对这个行业并不缺少了解,甚至可以说非常熟悉(我们也有所提到),但是我们了解的只是这个领域的整体的发展趋势,市场发展越来越快,行业的发展也日星月异。我们不仅仅要熟悉市场,还要将市场进行有效的细分化,特别是对目前的化工市场,目前我们亟待去做更深入的了解,避免走弯路。
2.2、我们目前的技术积累还需要一个过程
  毕竟我们才准备3年的时间,对于化工这个技术性很强的行业,显然还是太短暂。我们要成就一番事业,一定要有长时间艰苦奋斗的准备,不能急功近利,否则难成大业。
2.3、客户对过去使用的化工产品有一定的忠诚度和信赖,接受新产品需要一个过程。
2.4、市场拓展领域的不足
尽管我们在诸多市场有一定的影响力,但化工毕竟刚刚开始,对目标市场的细化还不够,我们需要尽快了解这个市场最大的需求在那里,大概每一部分有多大的市场需求。我们才能做到有的放矢。才能在市场拓展时做到有效和有针对性。
三、我们的发展思路和解决方案
3.1、明确我们产品的定位和未来市场的定位,做到紧密的统一
  目前国内市场非常混乱,价格和产品品质差异化很大,我们不能统抓,任何企业都没这个本领。我们要做到有所为有所不为,我认为目前国内市场结构和消费群体的结构还是金字塔型的,这和目前我国经济发展的现状有关,短时间内很难有改变,但会逐渐的向橄榄型市场发展。也就是说目前我国国内市场分布是:位于塔底的低端客户最多,这部分客户不能接受高价格的产品,对产品品质要求也比较低,相对附加值也最少,但需求量很大;位于塔中间部分的客户比底部少,比塔顶多,这部分客户关注价格的同时也关注产品的品质,消费比较理性;位于塔顶的客户最少,这部分客户往往不考虑价格,更多的关注品质,附加值最高,但量很少。目前国内经济的迅速发展,消费的群体的结构有向中间聚拢的趋势。所以我们不仅要考虑产品的附加值,还要考虑这个群体的需求的量,我认为我们应该抓住中间的这段市场,然后尽可能通过我们产品的细分化,尽可能的向上和向下延伸,但不能延伸到最底端,这样会影响客户对我们品牌的认识,会失去一部分高端客户。先市场后产品,市场经济要求我们,任何企业要做好做大,必须技术跟着市场走,这就要求我们未来产品的定位要服务于我们的市场定位,我们产品也主要集中在中间阶段,但尽可能的往上走,因为这样我们产品的性价比就会比较高,这往往是一个企业最终是否取胜的观念。我们要坚定的走品质路线,好的产品,中间的价格,广泛的消费群体。
2、目标客户的选择
  前面我们分析了国内的市场现状和我们的产品的定位,在这个基础上,我们必须有效的锁定目标客户,做到有针对性的公关。目前我们应该把有限的精力放在最有效的客户上面,我认为应该有下面几类客户:
3.2.1:同行的厂家和一些特别有影响力的经销商、这部分客户因为考虑自身的利益,在具备一定的能力的情况下,他们希望他们所卖的产品是以他们品牌出现;一些同行厂家可能目前不具备开发某些产品的实力,但又有部分客户需求,他们也希望做
  OEM或者ODM,我们可以满足这部分客户的需求,帮他们做贴牌生产,这部分客户往往量会比较大,但要求价格往往比较低,产品的附加值相对较低。好处是:一个是可以打破同行是冤家的保守理念,实现合作共赢的大格局;另外一个是不影响我们品牌产品的销售,做到一举多得。
3.2.2、一些有影响力的施工公司和团队
  这部分客户需求量比较大,一旦接受一个品牌,在价格能接受的情况下,不希望换来换去,所以这部分客户也是我们要集中突破的一个群体。这部分客户相对能接受一定价格的产品,是我们未来的重要利润来源。难题是这部分客户的寻找比较难,这要求我们多参加一些行业展会,要多寻找一些可以提供双双认识和了解的平台。
3.3.3、一些有价值有潜力的新客户培养
  生老病死是自然界的规律,同样也适用于企业界,往往一些新生的企业会超越前辈成为行业的领导品牌。所以我们应该找到一部分有发展理念的企业,给他们一定的支持,无论在价格还是在技术指导上,培养他们对我们品牌的忠诚度,这些企业一旦成长起来,将会对我们的市场产生积极的影响。
  当然,客户还有很多,但我们的精力和财力有限,其余的客户我们不能都作为重点,重点太多也就没有了重点,我们集中精力将重点客户做不同的分类拓展,力争尽可能快进入主流品牌,这是我们未来成为领导品牌的必经之路,不能跨越。
3.3、产品种类的设定和产品价格的定位
  现阶段我们主要集中在各类石材抛光、石材养护和石材晶面药剂上面,水泥产品我们主要集中在水泥固化剂和环氧树脂固化剂上。然后我们在这个范围内细分产品,力争尽快做出几款在国内最好的产品,以此为突破口,显现客户群体的突破。长时间内,我认为作为一个想成为有巨大影响力的品牌,视野应该更宽广,包括木地板的防护剂和钢板、船舶的表面防护剂、防水防漏剂等,我们将做逐渐和有序的延展。随着我们技术的积累,相关产品普遍有一定的相近性,我想不难实现我们的目标,万里长征,第一步是最重要的,只要我们第一步走好,方向把握好,我们能赢得未来。
  我们前面论述了我们产品的定位,这是指导我们价格定位的基础,我们未来的产品价格定位也将定格在中端价格,并尽可能向上延展。
3.4、销售目标的设定、生产能力的设定和相关设备、人员的配备
  我们未来5年力争实现能成为一个知名品牌,这就要求我们必须迅速的实现产品的多样化和批量生产。只有广大客户接受我们的产品,我们才能成为知名品牌。我们力争2011年实现150-400吨的产销量,然后在这个基础上实现快速的增长,为实现我们更长远的规划打下基础。
生产能力我们会在2012年初步实现2300吨年的生产力,然后根据实际需要,保持可快速实现产能提高一倍的空间。具体的相关设备和人员的配备,我们将根据实际需要做出适当的安排。
3.5、市场的拓展方案
  为了增加销量,增加新客户选择的可能性,我们会选择以下方案:
3.5.1、品牌的宣传
  品牌是我们发展的旗帜,客户的认知和接受程度往往决定一个企业的未来,我们将通过广告的投放、展会的宣传、网络的推广、技术论文的发表等,全方位的打造我们的Merrock的品牌。
3.5.2、产品性价比的有效性和合理性
  化工是附加值较高的行业,但我们作为后来者,同时作为一个负责任的品牌,又不能成为行业的搅局者,我们将使我们所有的产品拥有较高的性价比,形成快速和永续的发展大局。
3.5.3、一定的促销活动<
  这个是传统的销售策略,往往在关键时刻非常重要,我们将根据不同阶段不同区域的发展现状,会适时和适当的使用这个策略。
3.5.4、技术的有力支持
  技术和市场是目前我们的两大优势,我们应该在市场拓展方案中,增加和放大技术的作用和效果。做出有效的宣传。
3.5.5、市场的拓展紧跟时代发展的脉搏
  我们进入一个重视节能、环保和低碳的时代,我们的产品属于环保产品,污水零排放。我们的产品生产不需要消耗大量的能源,属于节能行业;我们的产品可以使旧的石材重新焕发出新石材的光芒,使资源得到重复和有效的利用,我们的水泥化工产品可以使普通的水泥使用寿命延长一倍甚至更长,避免了资源的浪费和因为生产水泥而消耗的大量能源,这完全属于低碳产品或者是促使降低碳排放量的产品。这类产品必定在未来有巨大的市场,我们在市场拓展中,要增加这个因素,做出有效的宣传。
3.5.6、服务的便捷化
  我们目前在西安、上海、厦门和大连设有办事处,我们未来可能在成都设立办事处,这样我们基本保证,客户需要我们的产品,我们可以2天内满足客户的需求,这样能取得大客户的信赖
3.5.7、国外市场的拓展
  目前我们国外市场慢慢开始有一定的发展,只要我们坚持我们的品质路线,相信我们在国外市场上有巨大的发展潜力,中国是世界的一部分,我们决不能因为国内市场而延误国外市场的拓展,争取做到长城内外,鲜花遍野。
3.5.8、争取获得官方的支持
  正是因为我们的产品符合时代的发展,我想我们发展到一定阶段,我们必定能获得地方政府的支持,特别是在资金和政策上的支持,这是我们发展的另外的动力,可加快我们的发展。
3.5.9、销售的整合
  除了增强传统的销售,我们还要在销售理念上创新,做到直销、渠道和加盟销售的立体销售网络。
3.5.10、一些其他补充
  我们可以根据实际情况,作出一些不同的销售策略,比如在参加展会时,可以与展会组织方协调,以样板的方式推广给客户等等。
  总之,我们会多做准备,我们已经走在路上,我们可能不会一帆风顺,但我们行之将远的决心不会改变,我们会收获硕果,赢得市场的尊重。
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